禹路:直销未来要重塑价值链体系

6月5-7日,第十四届世界华人直销大会暨“金口碑”奖颁奖典礼在广州白云国际会议中心隆重举行。本届大会以“直销的下一个十年”为主题,汇聚公共政策领导、商界领袖、资深直销行业专家、市场精英,共谋直销下一个十年的发展战略与商机。在会议中,世界华人直销大会秘书长、中国直销权威研究专家禹路发表了《直销的下一个十年》主旨演讲,受到了与会嘉宾的热烈欢迎。以下为演讲内容节选:

 





世界华人直销大会秘书长、中国直销权威研究专家禹路

 

忽视价值链平衡法则是危险的

针对直销未来的变化,要清楚我们要解决的问题是什么。首先我们要对原有的做直销的价值观进行调整,价值观的调整实际上是价值链的调整。我们过去做直销的价值链,生产成本较低,然后通过加价率提高定价,再销售给消费者,通过这种方式我们能得到的利润也很少。目前中国直销主要有两种市场制度,其中拨比较高的直销企业是没有钱赚的。

过去很多企业和老板看上去业绩很亮丽,但实际赚钱不多“流水”多,很多公司是用“流水”养活公司,而不是拿利润。为什么?因为我们原有的摩擦(一直存在),市场一直被经销商所牵引、挟制。经销商总是在推动企业老板给他更高的拨比,但是忽视了价值链的平衡法则。在价值链的各个环节,如果每个人只是想到满足自身的利益,满足不了其他的利益环节,这个生意就不可持续。例如国家得不到税收,厂家得不到研发成本,管理团队得不到运营成本,企业得不到利润,那么这宗生意就是不长久的。

未来十年,我们的直销要返璞归真,要回归直销的基本面,对价值链进行调整。首先,广大的从业人员要调整我们的价值观,至少要做到多赢跟双赢的价值观,而不是单赢。大家都在比市场制度,所以这个市场的环境一直在恶化。

做好老百姓这个巨大的市场,直销要自我革命

对价值链进行调整,我今天只讲一个关键词——“加价率”。首先,这是由直销面对的消费群体决定的。直销行业面对的群体是中国两大市场之一,就是老百姓的大市场。从我们的定价、爆单模式,从业人员结构、素质和购买力水平来看,我们面对的是老百姓的大市场,不是中产阶级。现在老百姓们对产品的质量要求提高了,过去假冒伪劣(产品)只要便宜,老百姓忍气吞声都愿意买,但是今天不行了,(吸引不到他们)。

所以今天老百姓对市场有两个要求,一是价格要便宜,二是产品品质要高。(商品)价格越来越透明,因为互联网把了解信息的权力交给了老百姓。过去消费者不知道产品定价,而现在的80、90后,看到任何商品都会打开软件去搜索是不是这个价,选择价格实惠的平台买单。

今天,直销公司要解决针对老百姓群体的、金额较小的需求。这个群体对品质要求越来越高,但对价格越来越敏感,怎么做这个群体的生意?首先是加价率。在直销产品的定价上,我们如何以巨大的勇气自我革命,这是我们不得不做的一件事,是我们必须要做的一件事,不管你接不接受都要做。否则明天的直销和直销市场与你无关,没有你要的生意可以做。

为什么要砍掉加价率?第一,因为产能过剩,过去三十年产能过剩的产物,怎么清理这些商品的库存,是我们面对的问题;第二,80、90后的互联网原住民成为直销的主体,他们对价格是很透明的。一瓶洗衣液卖多少钱,一款卫生巾卖多少钱,他们比我们更了解。他们每天消费的时候都在用身边的手机和工具,迅速就可以把价格透出来。我们只有把加价率处理好,才有可能吸引到新生代的直销公民,吸引到新生代的消费群体。

重视互联网营销,与电商、微商的结合

那么问题来了,当我们把价格降下来以后,如何保护经销商的积极性?还要不要推荐?要不要分享?原有的提成被砍掉了一半以后该怎么办?这就要求直销公司的老板调整我们的盈利模式。在报单这个环节,在直销员和经销商推荐佣金降低的时候,未来如何确保有新的盈利来保障我们的佣金,这就要求直销公司不得不重视互联网营销,重视商城、电商跟微商的融合。我们要把流量吸引来,把加价率砍下去,通过经销商分享,把会员拉进来,后面建立起盈利模式的卡位。流量上来以后,如何转变为销量,这些销量如何跟经销商进行盈利分配,是我们未来面对的问题。

所有赚中间商差价的生意将会逐渐被消灭,未来平台也会被消灭。未来的商业世界人人是平台,人人是网红。只要你有信誉,只要你有人脉,每个人都可以用区块链技术去链接这个世界所有的商品。你可以定价,因为你有“粉丝”;你可以发奖金,因为你有“粉丝”。未来在分享经济时代,我们每一个人就是要把自己的流量做大,把自己的粉丝圈做大。

未来市场监管会越来越省心,会越来越轻松。随着区块链的技术发展,人人是平台,假冒伪劣和欺诈会越来越难。因为没有诚信、没有信誉,你就没有粉丝,没有社区,你就不会有圈子。你是不是骗人、你是不是讲诚信,你身边的人最清楚,你身边的粉丝最清楚。

在价值链的体系里面我们重新定义直销公司的盈利模式,企业老板如果在直销的转型升级中踏准了节拍,他的商业模式与市场的转型、外部的环境完美地做了结合,就能获得丰厚的市场回报。因为我们面对的环境变了,所以需要重新定义直销和直销的商业模式,重新定义我们的价值链。商业模式是由我们价值链决定的,价值链是由企业的价值观决定的。