武高汉:共享经济时代下消费模式的创新与变革


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(中国消费者权益保护法研究会常务理事 武高汉)

《共享经济时代下消费模式的创新与变革》主题分享


武高汉:各位尊贵的嘉宾,大家下午好!


    创业、创新、直销、一路一带成功的标志是什么?

    第一,消费者持续购买。

    第二,企业家持续盈利。

    第三,员工收入水平不断提高。

第四,国家税收不断增长。

最近有一则新闻沸沸扬扬,引起方方面面的关注,格力空调董明珠宣布给她的所有员工每人每月增长工资1000元,格力现在有多少员工?现有7万员工,一个月增加工资标准以后多支出的钱是7000万,一年是8.4亿。因此,引起了方方面面的议论,投资者说什么,你这样做损害了我们股东的合法权益。逢多必少,逢少必多,发的工资多了我们分红就少了,长此下去股东不满。

    第二个方面,来自各个方面的同行企业家,董明珠这么做让我们如何做人?如何面对我们的员工?昨天董明珠在中央电视台一个采访栏目中公开回应,说我一年的净利润150亿,一年给国家上交的税收150亿,给我的员工增加一千块钱算什么,今年增了明年还要增,坚决果断、掷地有声。

    从格力的发展我们也看出了刚才说的这四条的成立:

    第一条,消费者持续购买二十年。

    第二条,企业家持续盈利。

    第三条,员工收入不断提升。

    第四条,国家税收不断增长。

    从这一组数字中,我们应该科学的定义,企业家员工和消费者的比例关系如何合理化,以格力为例,150亿的净利润。平均下来每一台空调的净利润是500块钱,150亿除以500得出来的数字是三千万台。卖出去三千万台空调才能有这么多的净利润,卖出去就意味着消费者买进来,消费者不买150亿的净利润从何谈起?3000万台空调,按照一个消费者一个家庭买三台计算,装修新房子三室一厅,三台至四台空调正常,按三台来算,格力去年有多少消费者?有一千万个消费者。董明珠作为成功的企业家和消费者的比例11000万,和产品的比例13000万台,所以她才能有150亿净利润。员工和消费者也要有一个比例,按照十万员工计算,平均每一个员工比一百个消费者比三百台空调,即平均一个员工要面对一百个消费者,要卖出去三百台空调或者一百个消费者要向经营者买回去三百台空调。

   格力有这样的成绩当然取决于企业的合理比例关系,就数据比例而言,为什么每个消费者只给经营者那么少的钱,经营者就能赚那么多的钱,原因在于消费者基数。当然,不同的行业,企业家、员工和消费者的比例关系可以不同。比如说卖珠宝玉器,他们的原则是三年不开张,开张吃三年。暴利。我可以三年一件商品都不卖,但是只要我卖出去一件,只要我有一个消费者,三年的吃喝不愁,房租水电不愁。

    食品行业,如蒙牛、伊利企业,它的消费者人群可能比格力的消费者人群大的多的多,直销行业创业创新、一路一带都包括在内,要根据自己的产品要有定位、要有科学合理的计算。因为如果你都是经营者,没有消费者或者经营者很多,消费者很少,我们又不是卖珠宝玉器的,那你的钱从谁身上去赚?怎么维系你的可持续性发展。

   在中国的直销行业中,目前有一个通病,暨重视对经营者的开发,轻视对消费者的开发。我讲这两个比例关系的目的是什么?如果没有适当的消费者人群作为分母,我们的分子就不可能存活或者存活的很好。这个问题就一定要提到议事日程上来。

   消费者是经营者的衣食父母,何为消费者?何为经营者?我们认为消费者的定义是取走商品使用价值的人,这是消费者。把商品的使用价值取走。何为经营者?把商品中的价值取走。二者有明确的价值取向。同一个人面对同一个商品二者不可兼得。如果你把这个商品吃了、用了,你就是消费者。如果你把这个商品卖了,你就是经营者。直销行业中有一个理论,我们的员工既是经营者又是消费者。马马虎虎的说还可以,但是掰开了,柔碎了行不通。董明珠是经营者?是。董明珠是消费者?也是。如果不是经营者,她怎么赚钱去消费?因此,我们说这个观点严格抠起来不行。直销人员根据他的行为随时可以下定义,你现在是消费者,你现在是经营者,但不可以得出这样的结论:不要把自己的直销人员都计算为消费者。尽管他们有消费,但消费的比例、经营的比例都有很大的部分与国内外的直销人员很大的不同。比如说欧美的直销人员大多数是兼职,什么意思?

    第一人家还有一份工作,不以此为谋生手段。

    第二,是因为商品好,我向我的亲朋好友们推荐。他们买了我增加一点收入,他们不买不影响到我生活质量的变化。

    第三,大多数是中产阶级,或者说大多数是比较有钱的人。

    中国不同,中国的直销人员大多数是尚未脱贫致富的人,他们甚至买不起也用不起我们这个企业生产出来的正在销售的食品、用品和家用电器,他们不是把好产品推销给亲朋好友,他们是为了自己的生计一定要把这些产品,不管是好是坏要卖出去,否则的话要影响到我的生计,我没有了收入的来源。因此,在这样的情况下更要把我们直销人员中的真正的消费者和真正的经营者计算清楚,把这个比例关系调整好。大家都当经营者赚谁的钱?没钱可赚。

    何为质量?何为品质?质量有标准,是竞争的门槛或者说是竞争的前提条件,如果你的质量不合格,对不起,市场不准入。国家的法律法规要制裁你,这是质量。

    何为品质?品质没有标准,是市场竞争的最终结果。在市场竞争过程中,胜利者不是因为他们的产品质量合格,而是因为他们的产品品质超群。

    前一段国家食品药品监督管理总局,对中国保健食品市场上的产品进行了一次大规模的抽查检验,抽查检验的结果,中国保健食品的质量最好,好到什么程度,合格率99.6%。监督管理总局宣布0.4%不合格不是因为产品的内在质量,而是由于产品的外在质量,比如说标识、包装等。如果扣除这些,中国保健食品的产品质量100%的合格。产品质量好不一定卖的动,经过国家批准的小蓝帽保健食品1.4万个,有1.1万个没有市场现在不敢生产,质量合格有什么用?相同近似,同质化日趋严重,在市场上能够卖的生产和销售的,包括惨淡经营收支仅仅平衡的一共三千到四千多,这说明什么?说明产品质量好,不一定卖的动。

    前年报道,中国的消费者到日本买马桶盖,6000多块一个。中央电视台说浙江生产的马桶盖三千多块钱一个,质量合格。言外之意是什么?中国消费者到日本采购是上当受骗,当了冤大头,中国的消费者到日本去买电饭煲,9999块钱一个,中央电视台做了一个比较实验,我们的电饭煲99块一个。蒸出来的米饭和9999块蒸出来的米饭一样的香,一样的好。什么意思?你们又上当受骗了。我们的产品质量合格,何必到日本去当冤大头?但是当记者采访消费者,为什么买?消费者说,我们不是因为中国的马桶圈、中国的压力锅质量不合格,不是。我们也知道大多数产品是合格的,但是它的品质不能同日而论的。你把你的电饭煲摆出来,把人家日本的电饭煲再摆出来,不一样。不一样在哪?不一样不在质量合格不合格,不一样在品质上乘,无法跟人家比。品质没有标准,也没有竞争的上限,是竞争的结果。今天胜出了是你的好,你不革新改进人家超过你了,就是人家的品质好。所以我个人觉得我们中国直销行业一定要重视自己的产品品质,并以此吸引消费者、留住消费者,离开了这个非常危险,为什么危险?因为中国现在有三亿中产消费者,而这三亿中产消费者的消费需求发生了巨大的变化,这个变化就在于从质量合格上升到品质超群。现在再用质量合格作为你的竞争口号不行,打动不了消费者。

    所以,我认为创业创新者也好,直销也好,一路一带走出去也好,一定要认清形势。会前看了大会会务组准备的资料,一路一带走出去,告诉大家不同国家有不同国情,不同国情的消费者有不同的收入水平、不同的价值取向。因此,你的产品品质要据此而进行调整,要不然你走不出去,走出去了也要回来,认清形势,赢得信任,弘扬工匠精神,赢得消费者手上持之以恒的货币选票。

何为工匠精神?

日本有一个小企业,不到十个人,150年的历史,就做一种产品,螺丝母,产品只有一个特点,永远都不会溢扣,所以美国航天局要到小企业去采购它的螺丝母。美国是高科技国家,难道它研究不出个螺丝母?完全可以研究出来,但是投入和产出的比不合适。到这儿去直接买,买回来就用,比它自己花钱组织科研队伍去研究,研究完生产,生产完后只需要几个、十几个、几十个,不划算。就这一招支持这一个企业生存了150年,如今生命力仍然非常的顽强。

    日本还有一个红宝石葡萄,精心培育14年,糖度18%,每颗葡萄20克,每颗葡萄售价2243日元,3碗汤面的价格,每串350克左右,每串有10多颗,每一串7.3万日元,供不应求,这个店三平方米大小,每年营业额3亿日元。羊羹,这个老板1951年接班,经营到现在,什么状况?天天有人排队购买,要限购买,每人只卖5个,不搞连锁,不扩大生产,每天三锅红豆,每天三斤,煮多了以后品质不能保障,从1970年开始一直排到现在,天天如此。要想确保买到羊羹,要业里一点排队,才能买到。 

    日本清洁工人获得一个称号,国宝级匠人。一个人领导100多清洁工把机场打扫一尘不染,连续四年被国际航空总部评为最干净的机场,在这个岗位上工作了27年,做了80个工种,每个工种把清洁卫生做到极致并总结经验。

    台湾牛肉面一万台币一碗,合人民币两千块钱一碗,想吃提前三个月预约。开店的人是40岁专业,原来是土木工程师,从40岁开始做拉面,今年65岁,25年时间打造一碗面,5张桌子,1张都不增加,每天工作到下午3点,一分钟都不延迟,要确保我的品质。

我认为中国的创业创新、中国的直销,中国的一路一带要想走出去就要确保自己的品质,并以品质赢得消费者手中持之以恒的货币选票。

谢谢大家!

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